Être un bon dirigeant, votre principal devoir est d’instaurer une bonne relation de travail qui impacte la productivité de votre équipe. Trouver une méthode efficace vous permet d’atteindre ces objectifs dans un environnement paisible. La méthode DISC permet à votre équipe d’améliorer ses performances et sa communication afin de mieux vendre. Ainsi, avec cette méthode DISC, vous pouvez augmenter la situation financière de votre entreprise et mieux motiver votre équipe. Suivez l’article.
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
La méthode DISC est un système d’évaluation du comportement de son équipe. Elle consiste à améliorer la communication professionnelle. Issue des travaux de Marston, cette méthode a été créée sur les 4 traits de profil DISC, appelé style comportemental, et représenté par les 4 couleurs : Rouge, Jaune, Verte et Bleue. Cependant, la méthode DISC n’est pas faite pour évaluer l’intelligence, mais elle évalue vos comportements face aux différentes situations professionnelles.
Cette analyse du comportement permet de détecter les dominants psychologiques de la personne dans l’environnement de travail. Grâce à un test DISC, un profil DISC est prescrit à votre interlocuteur qui permet d’arranger votre technique de vente.
Quels sont les 4 profils de la méthode DISC ?
L’abréviation courante de DISC est Dominant, Influent, Stable et Conforme.
Profil DISC Dominant (D), correspondant à la couleur rouge
Le profil DISC dominant représente un individu dynamique, terre à terre et plein d’énergie. Ce profil DISC a besoin de prendre des décisions, contrôler les situations et atteindre ses objectifs. Pour communiquer avec ce profil DISC dominant, vous devez être patient, direct, et trouver les bons mots. Cette personne n’aime pas gaspiller son temps.
Le client dominant demande des preuves concrètes. Cet individu doit identifier l’objectif du service ou produit que vous lui conseillez. Donc, il vaut mieux utiliser une méthode simple et efficace pour lui montrer les valeurs ajoutées de votre offre.
Profil DISC Influent (I), représente la couleur jaune
Le profil DISC influent est une personne démonstrative avec de grandes qualités relationnelles. Ce profil DISC est social et créatif, il cherche constamment l’attention, la collaboration et la reconnaissance. Pour communiquer avec ce profil DISC influent, vous devez être optimiste et faire preuve de partage. Cet individu aime se sentir à l’aise donc essayez de créer une relation de confiance.
En tant que client, ce profil DISC représente un client compréhensif, essayez d’être un conseiller plutôt qu’un vendeur. Ce profil DISC admire que vous soyez à l’écoute et adaptez votre offre à ses besoins. Cette personne aime que vous le félicitiez pour son parcours et son travail.
Profil DISC Stable (S), associée à la couleur verte
Le profil DISC stable est plutôt calme et méthodique. Ce profil DISC cherche à être apprécié et aimé même s’il est mal à l’aise en public. Conciliantes et tolérantes, ses priorités sont le soutien, l’écoute des autres, et les relations humaines. Pour communiquer avec lui, vous devez être bienveillant et empathique. Cet individu n’apprécie pas être le centre de l’attention, évitez de demander son opinion lors d’une réunion.
En tant que client, ce profil DISC stable est posé et patient. Vous devez argumenter de façon claire et étape par étape pour ne pas le perturber. Donc, pour attirer l’attention de ce profil DISC, donnez-lui un plan détaillé, cela lui permet d’être à l’aise. Néanmoins, cette personne est méfiante, il faudra apprendre à gagner sa confiance.
Profil DISC Conforme (C), correspondant à la couleur bleue
Le profil DISC conforme aime suivre les règles, cet individu est méthodique et a un besoin d’être en sécurité. Ce profil DISC aime l’organisation et l’ordre. Pour communiquer avec lui, vous devez être précis et clair dans vos propos. Vous devez diriger la conversation, car le profil DISC conforme est réservé et observe plutôt que parler.
En tant que client, ce profil DISC conforme est réservé et attend que vous l’approchiez. Il est motivé et conformiste par la connaissance et l’expérience. Donc, utilisez la méthode qui va persuader votre interlocuteur en faisant une présentation impeccable. N’oubliez pas les détails, car il aime les précisions. Le profil DISC conforme n’aime pas qu’être pressé, laissez-lui le temps de se décider dans son achat.
À qui s’adresse la méthode DISC ?
Il existe plusieurs manières pour bien communiquer. L’une d’entre elles consiste à connaître le profil DISC de son interlocuteur afin de mieux adapter son discours. La méthode DISC s’adresse aux différents profils comme :
- Aux managers ;
- Aux DRH qui donnent des formations pour prévenir les conflits ;
- Aux dirigeants qui souhaitent améliorer leurs communications ;
- Aux managers commerciaux qui veulent comprendre les besoins de leurs clients ;
- Aux commerciaux qui veulent améliorer leurs techniques de vente.
Pourquoi utiliser la méthode DISC ?
- Mieux manager son équipe : sur le plan management, la méthode DISC fait partie d’un outil de performance. Elle permet d’ajuster la communication suivant chaque profil DISC et de mieux gérer son équipe. Donc, la méthode DISC consiste à créer une cohésion d’équipe et à avoir une harmonie collective. Par conséquent, la méthode DISC améliore la performance de son équipe qui se sent reconnue et écoutée davantage, ainsi que l’augmentation de la productivité.
- Optimiser sa technique de vente : pour que la technique de vente soit réussie, il faut qu’elle soit convaincante. Pour cela, il est important de connaître le profil DISC de la personne qui communique avec vous. La méthode DISC permet de mieux adapter les objections, de mieux présenter son offre et de mieux adapter sa gestuelle, c’est-à-dire adapter le langage corporel.
- Mieux communiquer avec son équipe : la méthode DISC vous assure une meilleure communication avec votre équipe en comprenant leurs réactions et leur comportement face à des situations diverses. Cet outil facilite les étapes de vente et optimise les relations à la clientèle. Cependant, pour que la méthode DISC soit efficace, il est important de se connaître et de connaître l’autre personne.
Comment utiliser le DISC ?
Je commencerai par préciser ce qu’est le modèle DISC, et ce que n’est pas le modèle DISC. Pourquoi modèle ? Et non pas test DISC ou bien méthode DISC ? En fait, il s’agit d’expressions qui sont synonymes. On parle aussi de langage des couleurs ou du test de Marston. Dans tous les cas, il s’agit d’un outil utilisé pour la formation du manager. Comment former les managers ? En commençant, par leur proposer une formation qui leur permet de découvrir leur personnalité et les personnalités des membres de leur équipe. Le plus important est bien sûr de bien se connaître, de comprendre les autres et de mettre en place des stratégies d’adaptation. Pour maîtriser le DISC, il faut une formation. Quelle est la durée de la formation ? Cela varie en fonction du niveau de maîtrise que le groupe souhaite atteindre. Typiquement, j’effectue une formation sur 1 journée à 1 ½ journées.
Comment utiliser la méthode DISC ?
Il faut d’abord effectuer une formation. Quel type de formation ? Je recommande une formation au management ou une formation destinée aux commerciaux. En effet, les collaborateurs dont la nature du métier est essentiellement de la prospection commerciale auront différentes façons d’utiliser la formation au DISC. Je parle bien ici de formation et non de certification. Mon métier est d’apprendre à vous servir d’un outil. Vous serez meilleur dans vos tâches quotidiennes, vous comprendrez vos collaborateurs et vos clients avec plus de facilité.
Marc Prager +33 673 69 39 75 – marc@marc-prager.com